从目前一汽-大众品牌600家左右的经销商数量来看,这次中层管理人员变革正是由销售区域重新划分引发

“我们整个机构改革其实很早就开始了,一直在进行中。不过针对2015年180万辆这个销售目标来说,我们的调整已经接近尾声。”一名一汽-大众内部人士告诉记者。这里的“调整”指的是春节后一汽-大众在企业架构、人事岗位和安保工作等方面进行的一系列调整,不仅仅涉及销售公司,整个企业都在为冲刺2015年180万辆目标重新排兵布阵。

2013年春节刚过,一则一汽-大众中层管理人员变动消息引爆汽车行业。据记者了解,这次中层管理人员变革正是由销售区域重新划分引发。

蛇年春节后,一汽-大众中高层管理人员巨变的消息正在业内扩散。确定的是,一汽-大众汽车有限公司大众品牌市场部部长王枫将转任一汽-大众东区总监,由一汽-大众售后服务部原部长滬胜刚接任。此外,几乎所有大区总监重新进行平级调动。而尚未确定却已流传开的另一则消息则是,在一汽-大众“超期服役”多年的现任一汽-大众汽车有限公司董事、总经理安铁成将在不久后从一汽-大众离任。

增设服务总监,强化售后职能

销售区域的重新划分,是一汽-大众展开2013年销量冠军之争的第一步,也是为实现2015年180万辆目标展开的渠道布局。

与人员变动相伴的,则是一汽-大众销售区域大规模的变革。根据一汽集团官方网站消息,一汽-大众大众品牌将对区域市场布局进行调整,将原来的四个大区增至六个大区,深入强化区域市场。同时,在区域营销体系管理构架中,在原有销售总监、市场总监的基础上,新增服务总监一职,把汽车后市场板块管理上升到中层管理层面。

在春节后的这一波调整中,一汽-大众品牌按照经销商比例对区域市场布局进行重新调整,由原来的四个大区增至六个大区。据悉,目前一汽-大众品牌经销商的数量比三年前已经翻了一番,原来北区和东区在经销商数量上明显超过南区和西区,造成了区域管理不均衡问题,因此这次调整基本上是以经销商数量和区域协调性为原则,重新规划成六个区域,分别命名为1-6区,以便能够对区域市场进行更好的精耕细作。从目前一汽-大众品牌600家左右的经销商数量来看,调整后每个大区麾下将管理100家左右的经销商。据悉,此次架构调整并不涉及奥迪品牌,奥迪只进行了相应的人事调整。

2月18日,一汽集团官方网站发布一汽-大众销售区域大规模变革的消息,将此前四个大区调整为六个大区,增加了东北区和华中区。同时,在区域营销体系管理构架中,还将在原有销售总监、市场总监的基础上,新增服务总监一职,将汽车后市场板块管理上升到中层管理层面。

一汽-大众方面对媒体表示,此番调整是为了优化销售体系,以实现其2015年180万辆的产销目标。不过,众多的平级调动却也让业界不得不联想到一汽-大众此前曾轰动一时的贪腐案——“静国松案”。

除了调整大区架构,以便区域能够更好地跟经销商协同合作,全力冲刺180万辆目标外,此次区域营销体系管理构架调整还有一个新的亮点,就是在原有销售总监、市场总监的基础上,新增服务总监一职。此举意味着未来一汽-大众品牌在售后服务工作上或有新的提升动作出来。此外,在此次调整中,个别大区的总监被调到了新成立区域,个别大区在保持总经理不变的格局上,提拔了新的总监,形成新老搭配的格局。

有分析指出,已经先行推行大区制的一汽-大众,此次是为了优化销售体系,最大限度缓解渠道对于销量增长的制约作用。

目前,一汽集团正处在整体上市冲刺期,其内部错综复杂的关系曾使得整体上市一事一直困难重重。一汽集团在一汽-大众拥有60%的合资股权,分析认为,一汽-大众在此时进行大规模调整或也将再度影响到一汽整体上市的节奏。

体系能力建设的深化实施

销量提升倒逼渠道之变

营销变局

除了架构和人事调整外,为保障2015年180万辆销量目标的实现,一汽-大众的安全保障工作也于日前进行升级调整。

2012年,一汽-大众旗下大众品牌销量超过100万辆,无论从数字还是销售体系上看,一汽-大众都站上了全新的起跑线,机会和挑战并存。

一汽-大众现在的销售机构成形于2007年。彼时,一汽-大众是最早实施区域化营销的“吃螃蟹者”。2006年,一汽大众销售公司把以往集中在长春的集中决策权,相当程度地前移到北区、东区、南区、西北四个销售大区,2007年又在此基础上突出核心职能,把大区转化为四个销售事业部。在长春本部的职能更多的是对事业部的协调和支撑,事业部则获得了更大的财务和人事的处置权利,以便对当地市场作出有针对性的销售策略和快速反应,同时提升对经销商网络的有效管理。

新快报记者日前在官网上看到,在一汽集团公司近日召开的安全消防节能环保视频会议上,安保工作再次被强调。会议中提到2013年生产任务仍将十分繁重,将给做好安全消防管理工作和实现节能环保目标带来压力。

2013年,一汽-大众提出150万销量目标,除了奥迪品牌外,大众品牌的销量有望达到110万辆。而渠道优化则被一汽-大众视为势在必行之举。

不过在这样的组织架构下,一汽-大众也在不断对自己渠道内的短板进行修补,比如2010年为了维护品牌形象,规范市场秩序,一汽大众曾宣布取消全国37个城市的二级经销商。

据内部人士透露,一汽-大众目前已经提高了整个企业的安保级别。因为2013年150万辆的销量目标也是一汽-大众的产能极限,今年频繁加班加点生产仍然无可避免。

“在现有销售体系中,单一大区承担的销量过多,对于经销商管理和消费者服务存在隐患,这是变革的初衷。”一汽-大众相关负责人向记者坦言。

此番一汽-大众再度重拳出击销售机构调整,被认为与两个因素有关。一是当年的市场环境,二是一汽-大众自身的经营目标。

一汽-大众春节后的一系列人事架构调整,与其近几年一直在进行的体系能力建设一脉相承,是其深化实施的一部分。

具体变化是,在原有的东西南北四个区的基础上,增加了东北区和华中区两个大区。

理财周报记者拿到的一份一汽-大众针对业界的调查问卷中,有两个题目颇为引人注目,一是“随着中日关系的僵化,日系车在国内的销量出现明显下滑,中美关系也进入到微妙的阶段。一汽大众作为德系车的合资生产商,应当如何应对由国内外政治环境变化所带来的行业影响?”另一个则是“2012年,上海通用、一汽大众和上海大众成为中国汽车行业的前三甲。2013年,一汽大众会以怎样的姿态在行业中前行?”

按照体系能力建设规划,除了人事架构调整外,产品结构和产能布局之前也一直在同步进行。辐射全国的三地四厂产能布局已经形成,佛山工厂将于今年正式投产,3月份全新捷达和奥迪Q3的上市,将进一步丰富一汽-大众的产品结构。

一汽-大众北京地区某经销商告诉记者,此前,四个大区的简单划分导致大区内经销商数量和质量分布严重不均,造成区域管理不平衡。比如,北区和东区管辖内,经销商数量明显高于西区和南区。是基于这一考量,一汽-大众进行了上述拆分。

这两个题目正彰显出了一汽-大众现下的野心:在主力竞争对手日系车和美系车陷入政治危局之际抢占市场,并争取在2013年冲刺销量冠军。

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